Екатерина Ерохина, основательница бренда женской одежды Katya Erokhina, — новый лектор курса по оптовым продажам. Екатерина рассказала об «изнанке» оптовых продаж и «подводных камнях» сотрудничества с таким ритейл-гигантом, как Wildberries.
О бренде
Девиз нашего бренда — «Be a woman — wear a dress» («Будь женщиной — носи платья») — целиком и полностью олицетворяет его концепцию. Я абсолютная сторонница женственности, элегантности, природной красоты. Мне чуждо то, что сейчас «стирается» граница между мужской и женской модой, когда мужчины надевают узкие обтягивающие джинсы, а девушки не носят юбки и платья. Мне кажется, что с точки зрения распределения энергетики это крайне неправильно. Наша одежда создана для девушки, которая не хочет меняться с мужчиной ролями. У нас она может найти как платье, так и брючный костюм, объединенные женственностью в силуэте и деталях.
О личном вовлечении и умении делегировать
Бренд Katya Erokhina был создан в результате долгого поиска себя и своего предназначения. По первой специальности и родительскому наставлению я финансист. После окончания Финансовой Академии получила опыт в финансовом секторе и попробовала найти себя в офисе, но быстро поняла, что по характеру мне подходит импульсная деятельность. Работа должна быть разнообразной и творческой. Так я пошла учиться на Факультет Прикладного Искусства в РГУ имени Косыгина.
Сейчас моя мечта сбылась — я развиваю свой проект и принимаю участие во всех процессах: от создания коллекций до формирования бухгалтерских отчетов. А финансовая грамотность меня выручает и позволяет делает коллекции коммерчески успешными. Справедливости ради отмечу, что, замкнув на себе все процессы, иногда сталкиваюсь с трудностью делегирования и часто остаюсь не удовлетворена результатом чужой работы. Научиться отпускать процессы и позволять выполнять их сотрудникам —это новая область развития для меня.
О творчестве и коммерции
Я была творческим ребёнком — разрисовывала стены и шила куклам одежду из всего, что попадалось под руки. Такие дети кажутся родителям тревожными и нестабильными — по крайней мере, так произошло в нашей семье. Мама с папой старались привить мне более прагматичные черты, чтобы я не витала в облаках. Отсюда и экономическое образование.
Сейчас в моей жизни много творчества. Оно во всём: в создании коллекций, в разработке маркетинговых кампаний, в оформлении магазинов, в коммуникации. Если я начинаю заниматься творчеством в чистом виде, то погружаюсь в некий космос, поэтому я стараюсь удерживать себя от глубокого погружения, чтобы наши коллекции оставались понятными массовой аудитории. Умение балансировать между творчеством и коммерцией — ещё один важный навык современного дизайнера.
Об инструментах продаж
Когда мы только запускали бренд, ещё были живы маркеты российских дизайнеров, как, например, Sunday Up Market. Мы успешно использовали эти возможности. На первых порах я сама общалась с нашими покупателями, рассказывала им про марку и подбирала образы. Эти клиенты стали настоящими друзьями бренда и до сих пор являются самыми лояльными покупателями.
Я пребываю в лёгком недоумении от того, как развивается индустрия моды в последние несколько лет. Меня поражает, насколько всё ускоряется. Если раньше можно было выбрать для себя какую-то нишу и заякориться в ней, то сейчас это кажется просто утопией. Нет смысла искать стабильность — её больше не будет. Чтобы успешно лавировать в индустрии, нужно быть постоянно в теме и легко подстраиваться под конъюнктуру меняющегося рынка. Умение адаптироваться — это, пожалуй, тот самый главный навык, которым я хочу овладеть.
О реализации коллекций
Так как рынок очень переменчив, мы никогда не останавливались на одном канале продаж, а пробуем все возможные инструменты. Сейчас развиваем собственную розничную сеть, продаём онлайн, работаем по системе комиссии с крупными офлайн-универмагами и онлайн-маркетплейсами, а также работаем с оптовыми партнёрами. Так как мы в равной степени инвестировали время и деньги во все эти каналы, то доля их в структуре нашей выручки примерно одинаковая. Таким образом, мы максимально диверсифицируем свои риски. Иссякнет один канал — сработают другие.
Об оптовых продажах
Оптовым направлением мы стали заниматься около пяти лет назад. Это получилось достаточно спонтанно — на тот момент мы были представлены в крупных маркетплейсах, и нам стали писать байеры из регионов России с предложениями по сотрудничеству. Сначала целенаправленно мы не занимались поиском оптовиков, а обрабатывали входящие обращения. Начинали с того, что отгружали изделия со свободного склада. Поскольку партнёр не инвестировал в коллекцию заранее, а выкупал в режиме реального времени, то о коэффициенте 2.5, принятом в опте, речи не шло. При отгрузке со свободного склада мы работали с коэффициентом 2, отталкиваясь от нашей розничной цены.
Для того чтобы успешно развивать оптовое направление, нужно быть уверенным в своём продукте. За хорошим продуктом оптовики будут приходить сами и приводить коллег из других регионов. Сейчас, когда у нашего бренда уже есть узнаваемость, мы стараемся работать по предварительному заказу. И со свободного склада сейчас отгружаем только в первый раз, чтобы познакомить клиента с брендом: даём «попробовать конфетку», чтобы после захотелось откусить нормальный кусочек.
Стоимость нашей минимальной оптовой закупки — это 100 000 на первый заказ и 60 000 рублей на подсорт. Всё, что ниже, — это уже розница для нас. Мы создаём удобные условия для оптовиков, «дробим» размерные ряды, делаем подсорты недостающих у них размеров. Мы не практикуем выкуп целыми размерными рядами. Если говорить о «ходовых» размерах, то раньше таковым был 42, сейчас — 44 размер. Это свидетельствует, что люди больше денег стали тратить на еду.
О партнёрах-однодневках
У меня был разный партнёрский опыт, в том числе негативный. Понять о серьёзности намерений партнёра позволяет система предварительного заказа. Если байер настроен серьёзно и готов работать, то он вложит свои средства в пошив коллекции. Мы обычно работаем по схеме финансовых вложений 50/50, но иногда соглашаемся и на 30 % от вложений со стороны партнёра. Были случаи, когда оптовики вкладывались финансово, а потом исчезали. К сожалению, от такого никто не застрахован.
О минусах опта
Будем честны: комиссионные и оптовые форматы реализации коллекций не дают владения конечной базой потребителя. Например, оптовик прекратил продавать одежду — и всё, значительная часть потенциальных потребителей ушла в небытие. Именно поэтому мы твёрдо решили для себя всегда развивать сеть магазинов розничной сети и собственные онлайн-продажи, чтобы знать своего конечного потребителя. Мы собираем собственную клиентскую базу и работаем с ней.
О статистике продаж в регионах
Основной приток продаж приходится на города-миллионники. Что касается тенденций, то, например, в южных регионах (Краснодар, Ростов-на-Дону, Сочи) покупают преимущественно одежду ярких цветов и приталенных силуэтов. Южные девушки любят нарядное и красивое — видимо, климат сказывается. А вот что касается северных городов, таких как Санкт-Петербург, то там клиенты отдают предпочтение сдержанным и сложным оттенкам, понимают пастельную и нюдовую палитру. В регионах смена сезонов происходит с задержкой. Когда в Москве мы уже продаём осеннюю коллекцию, в Ростове-на-Дону всё ещё покупают летнюю.
О работе с Wildberries
Маркетплейс Wildberries — это огромная и очень умная система, которая всё время дорабатывается. При заключении договора о сотрудничестве с ними очень важно внимательно читать условия договора. Не стоит рассчитывать, что для вас внесут изменения в договор, но надо хорошо знать, какими полномочиями обладает ваш партнёр.
Работать с Wildberries мы начали четыре года назад, с тех пор их система во многом поменялась. Из ключевого: теперь практически отсутствует человеческий фактор. Для комитента Wildberries это большая онлайн-площадка, в которой нет коммуникации с менеджером, всё делается онлайн в личном кабинете. Запросы, предложения, изменения — всё приходит онлайн. Полное отсутствие ощущения коммуникации с живым человеком. Это очень хитрый и грамотной ход, поскольку нет физического лица, к которому можно обратиться с вопросами, претензиями, пожеланиями, попросить войти в положение. На всё отвечает машина шаблонными фразами: «прикрепите документ» или «акцептуйте накладную».
Как развивать оптовые продажи?
У нас проходит одноименный курс. Он помогает провести расчёты, найти клиентов и полноценно запустить оптовые продажи, а также работать на маркетплейсах Wildberries и Lamoda.
