Оставьте заявку и получите бесплатную консультацию

Как правильно построить ассортиментную матрицу одежды

Blog

Ассортиментная матрица – главный драйвер получения прибыли и основная причина ее потери. Рассказываем, что нужно в знать в первую очередь при запуске капсулы и почему к планированию коллекций важно подходить с умом.

 

Какие вещи обязательно должны быть в ассортиментной матрице?

 

Традиционная и самая стабильная с точки зрения прибыли модель распределения вещей в капсуле:

 

  • 30% одежды категории Basic. Basic – упрощённые модели, сделанные из не очень дорогих тканей, чаще всего без принтов.

  • 60% одежды категории Fashion. Fashion – трендовые модели, которые составят ядро ассортиментной матрицы.

  • 10% одежды категории Fad. Fad – эксклюзивные модели из дорогих материалов, то чем можно привлечь новых клиентов, но то, что не каждый решится надеть.

     

enter image description here
Present&Simple

 

Если я возьму базовые модели, станет ли моя марка коммерчески успешной?

 

Базовая одежда – то, что продается лучше всего и производится большими партиями при меньших затратах. Проблема в том, что базовые модели делает огромное количество как небольших брендов, так и гигантов индустрии, поэтому нужно будет много вкладываться в продвижение и донести до клиентов, чем ваши базовые модели лучше одежды Uniqlo или H&M. База хорошо продается в мультибрендовых интернет-магазинах Lamoda или WildBerries.

 

Что лучше в ассортиментной матрице – 10 моделей из одного цвета или 2 модели в разных цветах?

 

Хорошая коллекция включает в себя 15 моделей. Новичкам можно стартовать и с 8, но тут уже будет проблема с разнообразием. Нужно избегать похожих друг на друга моделей, так как они негативно повлияют на продажи. Такие модели называются в ритейле киллерами: они буквально убивают друг друга. Когда покупатель видит похожие вещи из одной категории и одного и того же цвета, он теряется и в итоге не выбирает ничего. Пример – блузка одного цвета с коротким или длинным рукавом.

 

Не стоит делать модели из одной категории одного цвета – это только запутает покупателя. Если в ассортиментной матрице будет две модели в разных цветах, которые не сочетаются между собой, то продаж снова не будет. Поэтому лучше сделать 10 моделей разных категорий одежды в двух-трех цветах, чтобы из них можно было собрать лук.

 

Как объединить в одной коллекции и спортивные, и романтичные вещи?

 

Коллекцию всегда нужно мыслить именно комплектностью, чтобы все вещи были взаимодополняющими. Если сделать три модели в спортивном стиле и три – в романтичном, то все вещи будут самодостаточны и не будут сочетаться между собой. Так вряд ли будут хорошие продажи. Покупатели приходят за полноценным луком – никому не хочется купить у одного бренда вещь, а потом искать что-то подходящее к ней в других магазинах. Идеальный вариант – сочетание между собой вещей из двух близких стилей. Можно подсказывать клиентам – публиковать в карточке товара и социальных сетях варианты сочетания вещей из коллекции.

 

Что делать, если некоторые модели плохо продаются, а остатков еще много?

 

В первую очередь, нужно провести ретроспективу и проанализировать, почему эти модели не пользуются спросом. Тут может быть несколько причин. Если дело в самих моделях, то вывод простой – больше их не производить. Реализовать коллекцию можно на распродажах, но главное ими не злоупотреблять – некоторые бренды настолько увлекаются скидками, что потом не могут продавать товар по полной стоимости. Можно делать разовые акции или конкурсы, например, «Выбор недели» и продавать с небольшой скидкой.

 

Чтобы точно понять в чем дело, можно спросить клиентов в социальных сетях. Необязательно признаваться в том, что коллекция не продается. Можно просто написать, что хотите повторить модель или выпустить новую версию и спросить покупателей, чего бы им хотелось. Нужно всегда общаться со своей целевой аудиторией.

 

Нередко модели плохо продаются из-за плохой съемки лукбука. Возможно, стоит переснять коллекцию в другом формате.

 

Если я быстрее других скопирую тренды с недель мод, станет ли капсула успешной?

 

Маловероятно, что коллекция будет хорошо продаваться. Как правило, тренды доходят до России с подиумов через год. Нужно подождать хотя бы сезон, посмотреть, приживется ли тренд в России, а только потом принимать решение о запуске и помнить, что это всегда соревнование с крупными брендами, которые копируют модели с недель мод и продают их недорого.

 

То же самое касается и цвета года по версии Pantone. Для этой компании это, скорее, маркетинговый ход, чем реальный прогноз трендов. Часто цвета года совсем непригодны для одежды.

 

enter image description here
Miu Miu Ready-to-wear, Париж, осень-зима 2022/2023

 

В какой день недели лучше всего запускать продажи новинок?

 

Традиционный удачный день для старта продаж в офлайн-магазинах – четверг. Покупатели успевают заказать товар на сайте и к выходным его уже получить. Большинство коллабораций стартуют продажи в этот день. В интернет-магазинах пик пользовательской активности приходится на понедельник-вторник, когда люди покупают вещи в офисах. Эти дни подходят для продажи базовой одежды.

 

Если я хочу добавить обувь к коллекции одежды, то какие модели выбрать?

 

При запуске новых категорий лучше вводить сначала одну-две модели в нескольких цветах и смотреть, насколько хорошо это продается. Нередко на производстве минимальный лимит составляет 500 единиц одной модели, это очень много и затратно. Такое количество, скорее всего, не продастся, и будут остатки. Отличная альтернатива собственному производству на старте – партнерство с другими брендами. Можно закупить разные модели обуви у другого бренда и продавать их на своих площадках. А после – провести анализ ассортиментной матрицы, понять, какую обувь покупали, и начать производить определенные модели в конкретных цветах уже под своим брендом.

 

Научитесь управлять ассортиментом модного бренда, снижать остатки и увеличивать прибыль на курсе “Ассортиментная матрица”.

Дата публикации:
Дата обновления: 05/07/2022