Новичкам сложно разобраться во всех документах, необходимых для продаж модного бренда. Каждая площадка от вас потребует коммерческое предложение, счёт-фактуру, прайс-листы, договор, ТТН, Торг 12… Список требований может выглядеть пугающе.
Из статьи вы узнаете, как пошагово подготовить документы для продажи на партнерских площадках. Мы разберём основные этапы и понятия этого процесса.
Шаг 1. Презентовать бренд
На первом этапе важно уделить время презентации вашего продукта: ваш товар должен заинтересовать покупателя для оформления сотрудничества. Типичный набор бумаг для презентации бренда — коммерческое предложение, прайс-лист и ссылки на социальные сети или сайт.
Коммерческое предложение — это короткий рассказ о бренде и преимуществах вашего продукта для потенциальной площадки-партнера. Его задача — заинтересовать компанию в вашем продукте и мотивировать на дальнейшую коммуникацию с вами. Здесь нужно описать бренд, продукт, обосновать их уникальность, приложить нужные иллюстрации и контактные данные. Можно сделать акцент на дизайнере — это важно для личных брендов.
Прайс-лист высылается сразу с коммерческим предложением. Он должен включать в себя таблицу с ассортиментом, оптовой и розничной ценами.
Оптовая цена — цена, по которой вы готовы продать товар компании: ваши затраты + ваша прибыль + резерв (например, при определённых объёмах закупки предоставляется дополнительная скидка). Обязательно нужно указать рекомендованную розничную цену — как правило, точки продаж пытаются сделать одинаковый ценовой диапазон с ориентацией на цену продукта в оригинальном магазине. Если вы не хотите указывать розничную цену, стоит оговорить наценку или процент скидки с оптовой цены. Это позволит вашему партнеру убедиться, что вы грамотны в вопросах ценообразования.
Можно приложить каталог коллекции или лукбук.
Молодые бренды иногда интересуются, можно ли продать крупному бренду идею продукта в виде эскиза. Некоторые байеры готовы сделать закупку по эскизу на основе тесного и длительного сотрудничества, однако это случается редко. Как правило, для сотрудничества помимо эскиза нужно предоставить образцы тканей и товара, ценовую политику.
Шаг 2. Предоставить реквизиты своей компании
Переходите к этому пункту после одобрения с стороны площадки-партнёра. Если вы являетесь ИП, предоставьте паспортные данные, банковские реквизиты, фактический и юридический адреса и контактные данные. Если вы являетесь юридическим лицом (обычно это ООО), добавьте также бухгалтерскую и налоговую отчётности и уставной документ. Это нужно для того, чтобы убедиться в надежности вашего бизнеса.
Можно сразу подготовить отдельный листок с вашими реквизитами, банковскими реквизитами, контактными данными и наименованием ИП.
Шаг 3. Проверить благонадежность площадки
Для этого можно запросить устав компании, налоговую и бухгалтерскую отчётность. Если компания крупная, вся информация о них есть в интернете. Отчёты нужно оценивать в долгосрочной перспективе: каков бюджет компании, регулярно ли уплачиваются налоги, «жива» ли организация в принципе.
Шаг 4. Оформить отгрузку по счёту
Это своеобразный тестовый вариант сотрудничества. По российскому законодательству можно сделать одну отгрузку по счёту, после которой возможно заключение договора.
Вы договариваетесь с компанией об ассортименте и выставляете ей счёт. Компания оплачивает счёт согласно документам, затем на основании счёта происходит отгрузка: вы договариваетесь, куда пойдёт товар и как он будет представлен в точке продаж.
Осуществляется по стопроцентной предоплате. Подходит для случаев, когда компания-покупатель хочет протестировать товар за ограниченное время.
Шаг 5. Оформить договор
Договоры бывают трёх видов:
- поставка или договор стопроцентной предоплаты — вы отгружаете свой
ассортимент после полной оплаты заказа в течение определённого
периода времени. - постоплата или отсрочка платежа — оплата по конкретному заказу
производится после отгрузки в течение конкретного срока. - комиссия или договор-реализация — оплата постфактум после отгрузки
ассортимента по факту продаж.
Не нужно резко отказываться от договоров с постоплатой, опасаясь, что деньги не поступят к вам сразу. Такой договор может быть выгоден тогда, когда вы заинтересованы в продвижении товара на конкретной площадке или являетесь небольшим молодым брендом.
В договоре-реализации также можно ориентироваться на популярность конкретных позиций, самостоятельно догружать единицы востребованных товаров, более тесно взаимодействуя с компанией-клиентом.
Обычно договорные условия подлежат обсуждению и изменению. В противном случае ориентироваться стоит на удобство условий и собственные возможности. В процессе сотрудничества при совместной оценке результатов можно перейти от одного договора к другому. Также всегда можно запросить документы у магазина для проверки его благонадежности — отчётность и уставные документы.
Существует также формат оферты, популярный на маркетплейсах. В такие договоры нельзя вносить корректировки: вы подаёте заявку, принимаете оферту и загружаете товар через личный кабинет. Читать оферту стоит очень внимательно: когда маркетплейс устанавливает большие скидки на ряд товаров, в который может попасть и ваш, вы можете сработать себе в убыток. В таком случае вы можете этот товар «скрыть»: на период акции вы не показываете его на сайте. Товар остаётся на складе, вы можете вновь начать его показывать после окончания акции, поэтому вы ничего не теряете. В оферте и приложении к ней подробно рассказывается о том, как можно «скрыть» товар.
Допустимо при вхождении на небольшую площадку «разделять» цены по типу договора и формировать скидки на этой основе. Крупный магазин или мультибрендовая платформа, как правило, убеждают предоставить большую скидку вне зависимости от условий сотрудничества. Здесь важно оценивать свои собственные возможности в отношении бренда — его известность, привлекательность для покупателя, бюджет.
Случается, что у бренда нет в наличии товара, но он хочет работать по предоплате. Такая практика существует, но это должен быть либо очень интересный продукт, либо достаточно известный бренд.
Обычно в договоре прописывается, что для производства вам нужен какой-то объём денег (обычно это 30-50 %). Укажите нужный процент предоплаты, сроки производства и условия оплаты по факту отгрузки. Старайтесь формулировать свои условия, адекватно подходя к ценообразованию: предлагайте хорошую наценку для успешного сотрудничества с покупателем. В целом при формировании продукта и себестоимости помните, что наценку будете делать сначала вы, а потом — ваш покупатель. Снизить уровень наценки постфактум будет достаточно тяжело, поэтому при ценообразовании нужно взвешенно подойти к формированию себестоимости.
Шаг 6. Отгрузить товары на склад покупателя
Соберите пакет необходимых документов. Основные — это ТОРГ-12, ТТН или универсальный передаточный документ. Шаблоны и образцы заполнения можно найти в интернете, но лучше как следует разобраться в содержании документов и их назначении. Это поможет избежать форс-мажорных ситуаций и понимать, на каком этапе отгрузки произошел сбой.
ТОРГ-12 — документ, который рассказывает о том, что находится в поставке: какие товары, по какой цене, какое количество единиц, кто их поставляет и кто их принимает.
ТТН — товарно-транспортная накладная. Используется тогда, когда вы не сами доставляете товары на склад покупателя, а пользуетесь сторонними транспортными компаниями. ТТН нужна для того, чтобы весь товар был доставлен на склад. В противном случае транспортную компанию по ТТН можно будет привлечь к ответственности. Также ТТН нужна для того, чтобы транспортная компания могла отследить маршрут водителя и оплатить его работу. Все четыре экземпляра ТТН отдаются водителю.
Если вы являетесь плательщиком НДС, дополнительно прикрепите счёт-фактуру.
Счет-фактура — документ с перечислением товаром и указанием НДС, которым они облагаются.
Универсальный передаточный документ — документ, одновременно включающий в себя ТОРГ-12, ТТН и счет-фактуру. Наиболее удобен для оформления.
Шаг 7. Вести отчётность
Существует две основные формы отчётности: внутренняя и внешняя.
Внешняя отчетность — документ, который покупатель оформляет при работе по договору-комиссии или договору-реализации. Включает в себя описание того, сколько единиц вашего товара было продано и какую сумму вы заработали.
Для собственных нужд важно составлять внутреннюю отчетность для планирования дальнейших производства и продаж: в неё включаются артикулы, розничные и оптовые цены; происходит разделение клиентов, вычисляется прибыль.
Статья подготовлена на основе материалов курса «Fashion-law: как вести модный бизнес безопасно и грамотно».
Удачных продаж!
