Вы умеете выбирать красивые качественные вещи для себя и для других — почему бы не начать на этом зарабатывать? Сегодня мы расскажем, из чего состоит работа байера, чтобы вы могли решить, насколько вам подходит этот ритм. Бонус: вы узнаете, как связаны ваши сильные стороны — и сегмент ритейла, который вам лучше выбрать.
На вопросы Fashion Factory School ответила Эмина Понятова — cпециалист в области ассортиментного планирования, аналитики и категорийного менеджмента, лектор курса «Байер в fashion-бизнесе». Работала с брендами REPLAY, PEPE JEANS, HUGO BOSS, ARMANI COLLEZIONI, STEFANEL, MISSONI в роли байера и категорийного менеджера, а также с «Центробувью» и MODIS в роли руководителя аналитического отдела.
Из чего складывается заработок
Байер может очень хорошо зарабатывать, ведь от его действий зависит очень много.
Вознаграждение байера зависит от трех показателей:
- выполнение плана по выручке;
- выполнение плана по марже;
- выполнение плана по остаткам к концу сезона. Важны все три. Например, если все закупленное продали, но маржа получилась низкая, то компания теряет прибыль и ей это невыгодно, соответственно бонус байер не получит.
Бонус выплачивается раз в полгода. Он может быть гораздо выше, чем фиксированная часть. Соответственно, если байер каждый год меняет работу — это не очень хороший показатель.
Ранее считалось, что байер должен как минимум два года отработать с одним брендом, то есть успеть продать то, что заказал. Но сейчас все делится на капсулы и дропы, заказы дробятся, поэтому после начала работы вы довольно скоро увидите свои первые результаты.
Похожа ли работа байера на шопинг?
Во время шопинга вы ищете вещи для себя, а закупочная сессия — далеко не всегда про личный вкус. Байер может носить спортивные вещи, а работать с вечерними платьями или мужским ассортиментом. Опора на личные предпочтения в работе байера считается плохим тоном и проявлением непрофессионализма.
Лучше думать не «мне нравится», а «это я точно продам!»
Удовольствие здесь другое: от реализации всех твоих расчетов. Это такое соединение цифр и креатива.
Правда, если человек совсем не любит шопинг, в закупках ему будет тяжело.
Чем отличается работа байера в разных ценовых сегментах
Есть два подхода к закупкам: от продукта и от цифр.
В масс-маркете важны только цифры, там могут даже не смотреть на стиль и тренды. В обувной сети «Кари» нет огромного отдела категорийного менеджмента, и всего один человек принимает решения обо всем ассортименте. Это безопасно, когда у вас хорошая аналитика. Нужна мощная информационная система, сильные «мозги», в Excel этого не рассчитать. Системы такого уровня могут себе позволить только очень большие компании. Например, продажи INDITEX выстрелили после появления нового IT-директора. Управляющий магазина у них формирует ассортимент, опираясь на статистику.
Чем вещь дороже, чем выше на нее наценка, но тем выше и риск: такие вещи покупают реже. Недорогих платьев, наоборот, нужно будет закупить больше. Наценка на единицу здесь меньше, но можно заработать за счет оборотов.
В масс-маркете важнейшим критерием выбора является цена. Почему в «Кари» могут так работать? Потому что они знают: за эту цену человек — купит, даже если обувь ему чем-то не нравится, но она актуальна по сезону и подходит ему по стилю.
В среднем сегменте и выше имеют значение другие факторы: стиль, концепция, идея. Чем дороже, тем подход становится более индивидуальным: в люксе вы про каждую капсулу знаете, какой клиент ее купит.
То есть ценность байера и набор его скиллов в разных сегментах — совершенно разные. Лучше выбирать свой путь в профессии, опираясь на то, что вы можете предложить: сильную аналитику или работу с концепцией и стилем.
Как работа байера связана с работой других сотрудников и подразделений
Финансовый департамент создает план по марже и по выручке, и ему все равно, как вы их заработаете: продавая носки, шубы или что-то еще.
Коммерческий директор, категорийный менеджер и байер решают, за счет чего — каждый на своем участке. Коммерческий директор отвечает за выполнение плана продаж, за бюджет закупки и коммерческие результаты.
Категорийный менеджер пишет задание для байера, то есть рассчитывает ассортиментную матрицу и формирует задание к закупке до уровня sku (артикулов) и закупочных цен: 10% верхней одежды, 5% обуви и так далее.
Байер получает задание и наполняет ассортиментную матрицу по тому, что спланировали категорийный менеджер с коммерческим директором.
Маркетолог заботится о том, чтобы и дорогое, и дешевое платье попали в рекламную кампанию.
Продавцы в компании — на передовой. Работа байеров состоит в том, чтобы обеспечить их товаром.
Работа продавцом — достаточно хорошая база, чтобы стать байером?
В начале своей работы с Replay я была на их десятидневной программе в Италии. Курс включал тренинги по продажам, работу консультантом в магазине, работу на складе — на разных позициях, чтобы можно было понять логику взаимодействия. Так что да, помощь покупателям в выборе можно считать неплохим фундаментом. Это первая ступень, чтобы понять стиль бренда. Кроме того, сейчас в моде устойчивое развитие, в том числе в бизнесе, и многие компании стремятся выращивать кадры внутри.
Но одной работы продавцом недостаточно. Это soft skills: умение общаться и взаимодействовать, привычка следить за модой и трендами. Для работы байером вам потребуются еще и hard skills: знание Excel, работа с цифрами, умение анализировать.
Как выглядит рабочая неделя байера
Особый период в жизни байера — закупочная сессия, когда вы едете отбирать коллекцию. Подготовка к ней занимает месяц; в это время мы готовим цифры, тренды, мониторим конкурентов, смотрим трендбуки с маркетологами.
При этом даже во время закупочной сессии есть операционка, рутина, которая никогда не заканчивается.
Понедельник
В этот день мы формируем отчеты по продажам, по приходам, товарам и остаткам; что в пути, что в браке; если были переброски — насколько они были эффективны. От решений байера зависит ежедневный приток денег в компанию.
Вторник
На этот день обычно назначают еженедельную встречу всех департаментов: розница, маркетинг, финансы, логистика и байеры. На этом собрании обсуждают, сколько компания заработала денег; смотрят конверсию, трафик; вовремя ли логисты обеспечивали магазины хитовыми позициями; как розница стимулирует продажи аутсайдеров. Могут принять решение, например, сделать переоценку.
Среда
День подготовки и реализации решений. Если накануне решили провести переоценку, то это делают в среду.
Байер в этот день готовит презентацию для розницы. Собранную вами капсулу нужно сначала «продать» коллегам: рассказать, по какому принципу подобраны вещи, как это носить. Важно, чтобы продавцы понимали, какой тотал лук вы имели в виду.
Четверг
Байеры в четверг мониторят конкурентов, включая магазины в ТЦ и рынки. Менеджеры «Центробуви» в свое время ездили по Черкизовскому рынку и записывали все цены нужных им товарных групп. Примерно с 2015 года к этому добавился онлайн-мониторинг. А еще четверг — это последний день, когда можно что-то привезти рознице.
Пятница
В магазинах пятница, суббота и воскресенье — дни активных продаж, когда не бывает никаких поставок и подсортировок.
А байеры готовятся к следующей неделе: копят информацию, мониторят новости и тренды.
Содержание рабочей недели не меняется и во время закупочной сессии, поэтому байер — всегда с ноутбуком и всегда на связи.
Получить перспективную профессию в моде можно на нашем курсе «Байер в fashion-бизнесе». На курсе мы объединили сразу три направления: закупки, продакт-менеджмент и категорийный менеджмент. Вы научитесь анализировать рынок, закупать новые модели для бренда и управляет ассортиментом с помощью мерчендайзинга и витринистики.
Автор статьи Наталия Поротикова, журналистка, соавтор книги «Тело и одежда».
